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经济管理实践者,经济理论思考者。具有深厚的经济实践经验,分别服务过国营企业、中外合资企业、民营企业,上市公司,现在一家高端装备企业负责投资管理。孜孜不倦于经济学学习与研究.本人提倡原创,博文中除注明转载的文章外,均是原创作品,如转载、引用,请注明出处。谢谢!经济文章已经封笔很长时间了,现在写诗词。

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企业应对危机之收缩战略  

2009-04-29 09:18:11|  分类: 营销、管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中国企业在改革开放 30年的发展历程都是在扩张战略中成长的历程。是产品扩张、市场扩张、品牌扩张的辉煌历程。从国内区域市场到全国市场,再从全国市场拓展到国际市场;品牌知名度和品牌价值也在成倍增长。大家习惯了扩张、习惯了在扩张中成长。然而事物的发展总有它内在的规律。凡战争都有胜败,凡竞争都有输赢,凡发展都有得失。在国际化的今天,在不确定的环境中,遭遇挫折甚至失败都有可能,习惯了在扩张中成长的中国企业正面临考验,面临信心的考验,面临智慧的考验,面对能力的考验,面对股东的考验……中国企业必须改变习惯,面对现实,在生存中求发展,尤其是资源不足的企业,必须学会在收缩战略中实现成长。

在危机中遭遇寒冬,销售规模和利润同步下滑的企业,要面对挫折,制订“在收缩战略中实现成长”的计划,止住业绩下滑并实现利润的增长;保证现金流量、保障经营活动的“血液”,加快非货币流动资金周转速度。减少外债,减少应收账款,合理存货,通过提高经营效率来保生存和实现增长。

在收缩战略中首先要解决的是“目标调整”。过去我们主要追求企业规模,一切围绕把企业做大;现在我们虽然不放弃做大,但主要追求企业健康经营,聚焦盈利,一切围绕盈利。企业盈利既是股东的要求,也是企业永续发展的基石。企业只有不断盈利,才能为持续发展输入“新鲜血液”。要盈利就要开源与节流并举,在销售收入暂时无法扩大甚至下滑情况下,必须调整产品结构,撤出无效益项目,降低成本和费用。

聚焦盈利目标的同时还要合理设定经营目标,基于企业自身资源和能力来设定经营目标。下达超出自身经营能力的任务指标,会导致销售短期行为,严重透支市场资源,造成渠道混乱,经销商信心受损。实现经营目标,销售是关键。销售任务要进行详细规划。通过销售任务预测准确率的提高来保证企业整体运营效率的提高。

其次是回归现实,坚定经营变革信心。打仗的时候,击鼓前进容易,鸣金收兵更难!企业发展过程中遭遇挫折,需要调整策略的时候,就像“鸣金收兵”一样难,处理得当可以保存实力,他日再取辉煌战绩;处理失当,则信心崩溃,自乱阵脚,一败涂地!

回归现实要克服浮躁心理。任何企业不可能十全十美,存在问题是正常的;在国际化过程中,在金融风暴环境中暴露的问题,不能停留于抱怨,而应作为警钟,警醒我们正视问题。浮躁源于缺乏对企业发展历史的了解,IBM、三星这样的国际成功企业,在发展过程中都有过失败,何况年青的中国企业?企业不能因为碰到问题就妄自菲薄。

回归现实就要克服消极情绪。

消极情绪就像传染病,从员工到媒体到客户交互感染,悲观情绪令人消沉,有百害而无一利。克服悲观情绪,比黄金还宝贵的是信心!

回归现实就要承受痛苦。鹰的重生,要流血,要承受自我蜕变的痛苦。企业面对变化,也要承受改变自我的痛苦。重生的雄鹰将飞得更高,看得更远,活得更好!企业可以通过学习、培训,扫除观念障碍、卸下思想包袱,坚定经营变革的信心。

其三是正确判断和选择赢的策略。

收缩战略要通过经营变革、模式创新来实现,在收缩战略中实现成长不是简单的规模收缩,而是要赢得成长、赢得利润。这需要对产业状况,市场竞争态势,自身资源和能力的正确判断,选择自身资源和能力许可的经营策略。

 其四是立即行动,赢在执行

应对变化,不能停留在学习、感动;而要立即行动,在危机环境中推动经营模式变革和创新。

赢在执行,在于改变习惯。

今天还活着的企业,过去都有过成功的经验。面对市场变化,必须改变自我,难就难在改变曾经成功的自我,这时候必须用行动来改变习惯。

赢在执行,在于管理执行过程。

在收缩战略中,如果只是缩减品种,而不提高供应链的响应速度,就会造成严重缺货;

如果只是缩减经销商数量,不去培育经销商的营销管理能力,不去拓展分销渠道,如果只精简销售人员,而不帮助经销商建立销售队伍,就会造成“减营销费用同时减销售”的局面。在危机时期,必须非常重视执行过程的管理,对经销商、分销商的设置,对经销商、分销商的库存规划,都要做到细致可行。

赢在执行,在于结果导向。

鱼与熊掌不可兼得,在企业里效率与人情不可兼得。企业靠团队生存,团队的游戏规则是效率,是结果导向。绩效考核无人情可讲,不打折扣的严格考核制度才能保证各个经营环节任务达成率的提高。养成用数据说话,重视执行结果的习惯,在危机中把队伍锻炼好,把流程改造好,把产品创新做好,在危机中积蓄力量,将结果导向更大的成功。

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