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关于我

经济管理实践者,经济理论思考者。具有深厚的经济实践经验,分别服务过国营企业、中外合资企业、民营企业,上市公司,现在一家高端装备企业负责投资管理。孜孜不倦于经济学学习与研究.本人提倡原创,博文中除注明转载的文章外,均是原创作品,如转载、引用,请注明出处。谢谢!经济文章已经封笔很长时间了,现在写诗词。

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浅谈提高销售人员工作绩效  

2009-05-05 20:49:52|  分类: 营销、管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、前言

销售人员在公司价值链中处于与用户接触的最前端,是公司实现价值的排头兵。提高销售人员的工作绩效具有重要意义。忙忙碌碌不等于工作绩效,工作绩效是:使工作投入和资源投入产生最大的客户价值和销售收入。

二、提高工作绩效的关键因素

1、态度:

态度决定意识,意识决定思维,思维决定行动,行动形成习惯,习惯决定人生。因此工作态度是工作绩效的首要因素,对工作要有正确的、积极的和健康的三种态度。

①、正确的工作态度:

正确的工作态度源自对工作的正确认识。工作是现代人的自身需要,生命在于运动,工作是生命存在的重要方式。华人富豪李嘉诚拥有那么多财富且年纪不轻还拼命工作,就是很好的例子。又如离退休人员,很多人都想继续工作,以消除没有工作的寂寞。他们一旦没有工作就觉得心里不舒服且很快就衰老。因此打工是为自己打工,而不是为别人打工。消除为谁工作的困惑,才能克服磨洋工的打工心态。

岗位有差别,工作无贵贱。只要是为人类的工作,就要得到尊重。尊重自己的选择,尊重社会的选择,为自己的选择负责。工作跟婚姻一样是关乎一生的大事。一旦选择了就要珍惜,就要为她付出。

②、积极的工作态度:

持续积极的工作态度源自对工作的兴趣和工作的报酬。

只有认识自己工作的重要性,对工作感兴趣,才能满腔热情地投入工作。就像演员,要认识自己的角色,热爱自己的角色,才能演好角色。销售人员是公司实现价值的排头兵,是公司形象的代表,在商战舞台上,销售人员担负着非常光荣和重要的角色,只有全身心投入工作,才能不辱使命。

工作虽然是现代人自身的需要,但工作也是为了赚钱。赚了钱可以改善生活(如:旅游、学习、工作以外的运动等都需要钱),有钱可以周济他人,奉献社会,提高自尊。赚钱要讲原则,“君子爱财,取之有道”。销售人员面对许多诱惑,不要掉进钱眼里不能自拔,天道酬勤,勤能致富,只有积极工作才是赚钱的最好方法。

③、健康的工作态度:

健康的工作态度源自于对工作的关注、信心和勇气。

销售人员必须关注消费者的利益、经销商的利益,在公司和经销商、消费者之间架起价值的桥梁,实现和谐多赢的价值关系,只有消费者才能最终决定一个销售人员和公司的成败。

工作不可能总是顺顺利利,销售工作中难免会遇到困难和挫折,销售人员必须修炼信心,培养克服困难、战胜挫折的勇气。有信心和勇气才能承担责任,才能战胜困难,才能不怕苦、不怕累、不怕辱;遇到心理低潮的时候,才能摆脱困魔的缠绕,抖擞精神,信步人生。对工作既要精益求精,又要克服完美主义,对公司暂时无法解决的问题要能容忍,但对工作中的错误则要坚决纠正。不要因为有问题就好像不得了,只要工作,就会碰到问题,旧的问题解决了,可能又有新的问题冒出来。解决问题的过程就是实现工作绩效的过程,就是销售人员从成功走向成熟的过程,对问题的麻木和过于害怕问题的出现,都是不健康的工作态度。健康的工作态度是不回避问题,能够敏锐的发现问题并想办法解决它。

2、知识:

知识改变工作绩效,知识改变人生命运。没有知识和见识短浅的人不配做销售人员。

①、销售人员必备的知识内容:

A、营销基础知识

作为销售人员,首先必须具备市场营销的基础知识,对营销“兵法”4PS和市场调查方法,要熟练掌握和运用。

B、公司知识

销售人员是公司形象的代表,是公司与客户沟通的桥梁,销售人员必须熟悉公司历史,公司的组织结构、公司的文化、公司的产品、公司的发展战略。

C、业务知识

销售人员对业务知识必须熟练,才能做到精通业务。业务知识包括:公司运作流程、产品特点、价格政策、行业竞争和产业发展趋势等。

D、社会知识

销售人员作为商海弄潮儿,必须把握社会知识,才能在风云变幻的商海中畅游,社会知识包括:国情、风俗习惯、地理知识、商场潜规则等。

E、管理知识

销售人员必须掌握基本管理知识和管理工具,才能提高工作绩效,这些知识包括:统计分析的知识、时间管理的知识,沟通与激励的知识、风险控制的知识。

②、知识积累的途径

A、从书本中汲取知识,养成读书学习的良好习惯。

B、从同事、朋友以及竞争对手中学习知识,广交朋友、博采众长。

C、在工作中积累知识,处处留心皆学问,细节决定成败;对工作中的得失要思考、要总结、要发现。在工作中体会、积累起来的知识,别人无法模仿,可以受用终生。

③、对待知识的态度

知识就是力量,知识只有运用才能把力量化为绩效。对待知识要虚心,要不断学习、更新知识,而且要学以致用。孔子说:“学而时习之,不亦悦乎?”意思是:学了之后,寻找机会去实践和运用,不是很愉快吗?学习知识不去实践和运用,就等于白学。

我曾经在销售实践中运用所学到的知识,取得了一定效果。(分享如下)

ABC管理方法的运用

ABC管理方法起源于意大利经济学家帕雷托对人口和收入问题的研究,最初只是反映和描述某些现象,发展为根据事物有关特征进行统计、排列、划分为ABC三类,以便分清重点与一般,有区别的实行管理的一种科学方法。刚进某区域市场时,人手不足,需要开拓的市场和需要接洽的客户多,我们就把地区和客户分为ABC几类,有计划有重点的安排工作时间,节省了时间,提高了工作效率。

TQC方法的运用

TQC是全面质量管理的英文缩写(大家都比较熟悉,在此不作详细介绍)我们把全面质量管理中P、D、C、A循环法运用于销售工作的落实和检查,使日常工作能够有效运作,并保证了回款任务的完成,使某分公司当年盈利,是当时销售系统少数不亏损的分公司。我们每次会议都将每人应做的事,应完成的任务记录在案,下次会议时先回顾上次会议记录,没有完成任务的要解释原因并追究责任,并确定落实时间表。没有人不想做好工作,只是人有惰性,有时会疏忽或敷衍了事。如果不是白纸黑字,有据可查,很容易给疏忽者支唔过去,无法落实和检查工作。销售人员如果养成疏忽和敷衍的习惯,就很难提高和发展自我,从而影响工作绩效。销售人员在工作细节中纠正不良习惯,是提高执行力、提高工作绩效的重要方法。

3、经验

经验是指重要经历和经历中的深刻体验。成功的经验可以鼓舞信心。但是由于产业的不同,市场的不同,时间和地点的不同,照搬经验未必行得通;失败的经验,善于总结和汲取教训,可以避免重复性的错误。成功经验可能使人固步自封,失败经验可能使人裹足不前。因此,不能有“一朝鲜吃遍天”的思想,永远只用一板斧,就无法适应市场的变化;同时也不要把负面的经验当成包袱压住自己。

经验是最具个性的东西,每个人的人生和工作经验都不可能相同。经验可以积累和借鉴。对自己不要担心没有经验,只要去做事情,就会有经验;对别人,也不要过于看重经验,要大胆起用新人,对没有经验的人进行培训和引导,给予实践的机会,新人也会变得有经验和成熟起来。

总之,不能以有经验自居,不必以无经验自卑。足迹是走出来的,物竞天择,适者生存。只有自己踏实的工作,过硬的本领才能使自己走向成功;只有不断的挑战自我,才能从成功走向成熟。

4、能力

说一个人有能力,是指这个人可以胜任某项工作或可以完成某项任务。“能”是一种状态,如信心、勇气;“能”是某种专长,如知识、经验、技术或技巧;“能”是一种可以挖掘的潜力。“力”是将“能”用某一种方法转化为成果的行为。总之,能力是在良好心理状态下,综合运用知识、经验、技巧的水平。能力重在于力,只有通过行动才能达成结果。

①、能力发挥的关键要素:

A、意愿:牛肚大,很能喝水,但它不想喝水的时候,几个人都无法把它的头按下去。当一个人不愿意去做某一件事的时候,他的能力是无法发挥的。一个人要想发挥自己的能力,要有自我说服的方法,让自己愿意接受现在的工作,喜欢自己的工作,让成功的欲望、意愿成为能力的发动机。

B、机缘:不是每一个有能力的人都能成功。因为能力的发挥要有“舞台”,要有工作机会。要发挥能力,就要抓住工作机会,更要珍惜工作机会。一粒种子,不管是从小鸟嘴里掉下来的,是由风吹过来的,是随洪水飘过来的,还是老农播种的;也不管土地是贫瘠还是肥沃,它都要发芽、生长,沐浴阳光雨露或经受狂风暴雪。要感悟生命,珍惜机缘,才能发挥能力;浑浑噩噩,不懂得抓住机会,能力就像埋在土里的金子,无法放射它的光芒。

C、耐力

能力变成结果,不在于一时的成败得失,而在于持续改变现状。持续改变现状的过程就是成长的过程,对成长中的痛苦要有耐力,对成长中的付出要有耐力。坚持再坚持,能力之花必将结出成功之果。

②、销售人员提高工作绩效必须具备的基本能力             沟通能力、计划能力、管理能力、市场调查能力和创新能力是销售人员提高工作绩效必须具备的基本能力。

A、沟通能力:销售人员必须正确把握公司的销售政策(价格、服务、区域销售权限等政策),准确掌握产品特点和竞争状况,真实理解经销商和客户的要求,才能做好销售过程中与顾客的沟通工作。提高沟通能力的要点在于善于倾听、理解、把握细节,注意结果导向和双赢原则。

B、计划能力

销售人员的销售任务在哪些区域实现,通过哪些经销商来完成,通过销售什么产品来完成?如果销售人员不具备计划、规划能力,抓到什么算什么,就很难保证销售任务的完成。提高计划能力的关键在于熟悉市场,熟悉客户,能够把握市场需求和变化趋势,注意运用经验数据。

C、管理能力

销售人员必须在时间管理和客户管理上下功夫,才能提高工作绩效。时间是不可重复的资源,“逝者如斯夫”,时间管理的关键在于合理分配和使用时间,提高时间利用效率,减少时间浪费;把握任务完成进度。

客户管理的要点是:管理好订货计划、库存规模、人员配备、价格执行和促销。

D、市场调查能力:知已知彼、百战不殆。销售人员必须具备情报意识,培养市场调查的能力。直接影响绩效的信息包括:工程信息、价格信息、经销商资金信息及相关人员变动信息;间接影响绩效的信息包括:政府政策信息、环境信息、技术信息等等。

E、创新能力:销售人员要面对竞争、适应市场变化,必须对渠道模式、促销方法、传播方式进行创新。创新能力是销售人员工作绩效持续提高的重要保证。

5、资源

公司给予销售人员的资源主要是品牌资源、产品资源、市场资源和资金资源。提高工作绩效就是提高资源的利用效率,减少资源的浪费。销售人员必须学会利用和整合资源。

①、利用品牌资源

品牌价值是由品牌知名度、美誉度、产品质量、服务、社会贡献、文化理念、CIS等多种元素构成的有别于竞争对手的独特资源。

利用品牌资源要点是:销售人员高度认同公司文化,用公司文化规范自己的行为;经销商高度认同公司文化,传播公司文化,用公司文化规范销售行为;同时要防止透支品牌和伤害品牌价值的行为(如不诚信、产品质量和售后服务差等)。

②、利用市场资源

市场资源由品牌资源、产品资源和区域市场需求构成,在特定区域授权经销商经销特定产品,在没有收取经销商品牌使用费的情况下,经销商是在免费享用某品牌,所以经销商必须投入分销网络拓展费用,展墙、展柜、专卖店制作费用。

③、整合内部资源

在公司内部,与上级、与同僚、与下属之间要建立和谐互助的关系,形成合力,才能提高工作效率。

熟悉公司内部流程,按照流程办事,才能减少工作失误,提高工作质量。

分享公司内部信息,加快信息传递,才能提高解决问题的速度。

④、整合外部资源

销售人员可以整合的外部资源主要是经销商资源,隐性渠道资源和传媒资源。销售人员要充分调动经销商的积极性,把经销商的资金、精力、人力投入到本公司的产品销售上来,协助经销规划库存,分销渠道,销售促进;帮助经销商建设必要的管理流程和销售团队。把经销商建设成有战斗力的同盟军。

 

信息时代,传媒对销售工作有重要影响。销售人员要与新闻媒体搞好关系,充分利用传媒树立良好形象,传播健康真实的消息,避免传媒对本公司不真实和负面的报道。

  资源有限,空间无限;寿命有限,生命无限。合理利用有限资源,可以拓展无限发展空间;充分发挥有限工作寿命,可以延展无限生命价值。

 

本文是本人原创,在此有删改。

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